Портрет ЦА: як скласти

Цільова аудиторія — одне з базових понять маркетингу. Без чіткого розуміння характеристик ідеального покупця неможливо створити успішну маркетингову стратегію та досягти високого рівня продажу. Але що це таке та як описати портрет цільової аудиторії? Давайте розглянемо докладніше.

Що таке портрет цільової аудиторії

Портрет цільової аудиторії описують як сукупність показників різних сегментів потенційних клієнтів. Головна мета створення портрета ЦА — мінімізувати кількість нерезультативних маркетингових контактів та зробити рекламні оголошення максимально ефективними.

Приклад портрета цільової аудиторії виглядає так: жінки, 25-35 років, мають чоловіка та дитину, купують квартиру для своєї родини, щоб з’їхати від рідних чоловіка та отримати робочий простір.

Склавши портрет цільової аудиторії, можна назвати портрет клієнта — типового представника сегмента ЦА. У цьому випадку приклад портрета клієнта виходить наступний:

• жінка 25-ти років;
• вийшла заміж і народила дитину 2 роки тому;
• працює вдома;
• не вкладається в терміни через сварки зі свекрухою;
• хоче купити квартиру, де достатньо місця, щоб у дитини був свій простір, у неї — свій;
• мріє здобути незалежність від рідних чоловіка.

Завдяки такій деталізації чітко видно цілі, мотивації та проблеми потенційного покупця, які має вирішити конкретний бізнес.

Навіщо складати портрет ЦА

Портрет ЦА — незамінний інструмент для бізнесу, адже він дозволяє:

• Швидко знаходити нових клієнтів. Маючи портрет цільового клієнта на руках, можна легко порівняти його з новими клієнтами та зрозуміти, хто з них уже готовий купити продукт, а хто не впевнений у необхідності покупки.
• Персоналізувати пропозиції. Знаючи, чим саме цікавиться клієнт, набагато простіше створити унікальну пропозицію, яка закриє «біль» потенційного покупця.
• Вибрати канали просування. За допомогою портрета ЦА можна зрозуміти, з яких каналів приходять користувачі та якими пристроями користуються. Цю інформацію надалі можна використовувати для посилення існуючих каналів просування чи запуску нових.
• Розміщення пріоритетів. Знаючи, які характеристики має потенційний клієнт, менеджерам з продажу легше визначати, наскільки «гарячий» їхній  співрозмовник і який продукт йому краще запропонувати.
• Створити стратегію розвитку. Розуміючи, який товар найбільше цікавить ЦА, легше розставити акценти та створити грамотну стратегію просування бізнесу.

З чого складається портрет цільової аудиторії

Щоб скласти портрет цільової аудиторії, виділяють комплекс рис, що включає:

• Географічні характеристики: місце розташування, кліматичні умови регіону проживання, культурні ознаки та місцеві особливості.
• Соціально-демографічні характеристики: вік, стать, сімейний стан, етнічна приналежність, національність, релігійні переконання, освіта, професія, місце роботи, рівень доходу, умови проживання.
• Інтереси: захоплення, хобі, те, що привертає їхню увагу, інтригує та не залишає байдужим.
• Актуальні потреби та «болі» або те, що хвилює клієнта найбільше. Так ви покажете, що поділяєте проблему потенційного покупця та маєте поняття, як її позбутися.

Як скласти портрет цільової аудиторії

Скласти портрет цільової аудиторії допоможуть такі інструменти:

1. Особисте спілкування. За наявності точок офлайн-продажу опитайте менеджерів, хто найчастіше купує товари, з ким вони приходять, як виглядають. Якщо у вас є можливість провести глибинне інтерв’ю з клієнтами, не проґавте її. Щоб клієнти погодилися на інтерв’ю, запропонуйте участь у розіграші чи знижку на продукцію. У ситуаціях, коли немає можливості поспілкуватися особисто, завжди виручать онлайн-опитування, створені за допомогою спеціальних сервісів, які будуть представлені на сайті або в email-розсилці.
2. Соціальні мережі. Це невичерпне джерело інформації, де можна отримати дані про професію, місце роботи, сімейний стан, інтереси та захоплення користувачів.
3. Сервіси аналітики. Одним із найпотужніших інструментів аналітики є Google Analytics. Уявимо, що людина хоче замовити доставку продуктів із супермаркету. Звідки вона розпочне свої пошуки? Правильно з пошукової системи Google. Завдяки Google Analytics легко відстежувати весь процес шляху клієнта, дізнатися з якого він міста та країни, з якого пристрою заходить (Читайте також: Як додати сайт в Google Analytics).

Помилки в формуванні портрета клієнта

У ході складання ЦА легко потрапити в оману. Щоб цього не сталося, розглянемо невеликий чек-лист портрета цільової аудиторії з помилками, яких варто уникати.

1. Створювати загальний опис. Туманні фрази не допоможуть зрозуміти, що потрібне клієнту. Обов’язково додайте більше особистої інформації та спробуйте максимально точно та детально описати потенційного клієнта.
2. Готувати велику кількість портретів. Якщо під один сегмент виділяється два чи три портрети клієнта, ймовірно ви потрапите у плутанину. Спробуйте поєднати схожі характеристики та в ідеалі дотримуйтесь формули: один сегмент — один портрет.
3. Не складати портрети клієнтів. Без портрета ЦА рекламний бюджет проєкту буде витрачений марно. Щоб цього не сталося, проаналізуйте ЦА та занесіть цю інформацію в окремий файл.
4. Не оновлювати портрет ЦА. Все з часом змінюється, зокрема ринок, компанії та клієнти. Щоб завжди бути в тренді та не допустити різкого спаду продажів, регулярно оновлюйте дані про ЦА.
5. Не враховувати людей, які впливають на рішення щодо купівлі. У процесі створення ЦА не можна забувати те, що кожна людина має оточення, яке здатне впливати на його рішення. Тому, складаючи портрет ЦА, варто враховувати й оточення потенційного клієнта.

І головне: ніколи не забувайте тестувати різні портрети ЦА. Змінюючи один із пунктів висновків, легко знайти нові майданчики для реклами, підвищити рівень продажів, залучити більше покупців.

Якісна SEO-оптимізація також неможлива без портрета ЦА. Він впливає на розробку дизайну, структури, елементів навігації сайту, підбір запитів для семантичного ядра та зміст контенту, що публікується.