Портрет ЦА: как составить

Целевая аудитория — одно из базовых понятий маркетинга. Без четкого понимания характеристик идеального покупателя невозможно создать успешную маркетинговую стратегию и достичь высокого уровня продаж. Но что она собой представляет и как описать портрет целевой аудитории? Давайте рассмотрим детальнее. 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории описывают как совокупность характеристик разных сегментов потенциальных клиентов. Главная цель создания портрета ЦА — минимизировать количество нерезультативных маркетинговых контактов и сделать рекламные объявления максимально эффективными. Пример портрета целевой аудитории выглядит так: женщины, 25-35 лет, имеют мужа и ребенка, покупают квартиру для своей семьи, чтобы съехать от родных мужа и получить рабочее пространство.Составив портрет целевой аудитории, можно выделить портрет клиента — типичного представителя сегмента ЦА. В даном случае пример портрета клиента получается следующий: 

• женщина 25-ти лет;
• вышла замуж и родила ребенка 2 года назад;
• работает на дому;
• не укладывается в сроки из-за ссор со свекровью;
• хочет купить квартиру, где достаточно места, чтобы у ребенка было свое пространство, у нее — свое;
• мечтает получить независимость от родных мужа. 

Благодаря такой детализации четко видно цели, мотивации и проблемы потенциального покупателя, которые должен решить конкретный бизнес.  

Зачем составлять портрет ЦА

Портрет ЦА — незаменимый инструмент для бизнеса, ведь он позволяет:

• Быстро находить новых клиентов. Имея портрет целевого клиента на руках, можно легко сравнить его с новыми клиентами и понять, кто из них уже готов купить продукт, а кто не уверен в необходимости покупки.
• Персонализировать предложения. Зная, чем именно интересуется клиент, намного проще создать уникальное предложение, которое закроет «боль» потенциального покупателя.
• Выбрать каналы продвижения. С помощью портрета ЦА можно понять, из каких каналов приходят пользователи и какими устройствами пользуются. Эту информацию в дальнейшем можно использовать для усиления существующих каналов продвижения или запуска новых.
• Расстановки приоритетов. Зная, какими характеристиками обладает потенциальный клиент, менеджерам по продажам легче определять, насколько «горячий» их собеседник и какой продукт ему лучше предложить.
• Создать стратегию развития бизнеса. Понимая, какой товар интересует ЦА больше всего, легче расставить акценты и создать грамотную стратегию продвижения бизнеса.  

Из чего состоит портрет целевой аудитории

Чтобы составить портрет целевой аудитории, выделяют комплекс черт, включающий:

1. Географические характеристики: местоположение, климатические условия региона проживания, культурные признаки и местные особенности.
2. Социально-демографические характеристики: возраст, пол, семейное положение, этническая принадлежность, национальность, религиозные убеждения, образование, профессия, место работы, уровень дохода, условия проживания. 
3. Интересы: увлечения, хобби, то, что привлекает их внимание, интригует и не оставляет равнодушным. 
4. Актуальные потребности и «боли» или то, что волнует клиента больше всего. Так вы покажете, что разделяете проблему потенциального покупателя и имеете понятие, как от нее избавиться. 

Как составить портрет целевой аудитории

Составить портрет целевой аудитории помогут следующие инструменты:

1. Личное общение. При наличии точек офлайн-продажи, опросите менеджеров, кто чаще всего покупает товары, с кем они приходят, как выглядят. Если у вас есть возможность провести глубинное интервью с клиентами, не упустите ее. Чтобы клиенты согласились на интервью, предложите участие в розыгрыше или скидку на продукцию. В ситуациях, когда нет возможности пообщаться лично, всегда выручат онлайн-опросы, созданные с помощью специальных сервисов, которые будут представлены на сайте или в email-рассылке. 
2. Социальные сети. Это неиссякаемый кладезь информации, где можно получить данные о профессии, месте работы, семейном положении, интересах и увлечениях пользователей. 
3. Сервисы аналитики. Одним из самых мощных инструментов аналитики является Google Analytics. Представим, что человек хочет заказать доставку продуктов из супермаркета. Откуда он начнет свои поиски? Правильно, с поисковой системы Google. Благодаря Google Analytics легко отслеживают весь процесс пути клиента, узнать из какого он города и страны, с какого устройства заходит. (Читайте также: Как добавить сайт в Google Analytics).

Ошибки при составлении портрета клиента

В ходе составления ЦА легко попасть в заблуждение. Чтобы этого не произошло, рассмотрим небольшой чек-лист портрета целевой аудитории с ошибками, которых стоит избегать. 

1. Создавать общее описание. Туманные фразы не помогут понять, что нужно клиенту. Обязательно добавьте больше личной информации и попытайтесь максимально точно и детально описать потенциального клиента.
2. Готовить большое количество портретов. Если под один сегмент выделяется два или три портрета клиента, скорей всего вы попадете в путаницу. Попробуйте объединить похожие характеристики и в идеале придерживайтесь формулы: один сегмент — один портрет.
3. Не составлять портреты клиентов. Без портрета ЦА рекламный бюджет проекта будет расходован в пустую. Чтобы этого не произошло, проанализируйте ЦА и занесите эту информацию в отдельный файл. 
4. Не обновлять потрет ЦА. Все со временем меняется, в том числе рынок, компании и клиенты. Чтобы всегда быть в тренде и не допустить резкий спад продаж, регулярно обновляйте данные о ЦА.
5. Не учитывать людей, которые влияют на решение о покупке. В процессе создания ЦА нельзя забывать о том, что каждый человек имеет окружение, способное влиять на его решения. Поэтому составляя потрет ЦА, стоит учитывать и окружение потенциального клиента.

И главное: никогда не забывайте тестировать разные портреты ЦА. Изменяя один из пунктов умозаключения, легко найти новые площадки для рекламы, повысить уровень продаж, привлечь больше покупателей. Качественная SEO-оптимизация также невозможна без портрета ЦА. Он оказывает влияние на разработку дизайна, структуры, элементов навигации сайта, подбор запросов для семантического ядра и содержание публикуемого контента.