Владельцев бизнеса часто беспокоит вопрос, почему потенциальных клиентов, оставляющих заявки на сайте на покупку много, а вот заказов мало. Менеджеры по продажам могут сказать, что это некачественные лиды. Однако вам следует проверить, не допускает ли ошибок отдел продаж при работе с потенциальными покупателями.

Стратегия обработки лида

Обрабатывать лиды необходимо по четкому плану. Это поможет провести анализ действий и скорректировать работу обработки лидов. Стоит классифицировать лиды, определить варианты для их обработки, провести тестирование действий и потом подвести итоги. Этому будет способствовать автоматизированная воронка продаж в системе CRM.

Обязательная фиксация

Процесс обработки каждого лида нужно фиксировать. Поскольку без этого невозможно понять суть проблемы и устранить ее. Также фиксация в дальнейшем поможет вам привлечь клиентов к повторным покупкам.

Забытые заявки

Есть клиенты, которые заинтересованы в товаре, но не готовы к покупке сразу. Проходит некоторое время (месяц или полгода), пока они решаются на приобретение товара или услуги. Однако за этот период потенциальный покупатель может забыть о компаниях, где он хотел заказать товар или сервис. Поэтому бизнесу нужно время от времени напоминать о себе потенциальным клиентам. В этом может помочь follow-up рассылка или email-маркетинг. Например, произведите выборку аудитории потенциальных клиентов и настройте на нее регулярную email-рассылку.

Пренебрежение клиентом

Менеджеры по продажам могут пренебрегать невыгодными или сложными клиентами, особенно если они работают на процент. В таких условиях главные силы менеджеры направляют на работу с перспективными лидами – простых в коммуникации или с большим бюджетом. Поэтому, если вы в своей компании заметили это, стоит изменить тенденцию, чтобы не терять прибыль.

Отсутствие контроля менеджеров по продажам

Казалось бы, стратегия есть, происходит фиксация, однако проблема с закрытием лидов до сих пор не решена. Это может случиться, если отсутствует надлежащий контроль над работниками. Без проверки менеджеров по продажам иногда невозможно эффективное закрытие лидов.

Задержка обработки лида

В последние годы как никогда важна оперативность в общении с клиентами, иначе вся лидогенерация может сойти на нет. Поскольку чем дольше клиент ожидает ответа от продавца, тем выше вероятность, что за это время он обратится в другую компанию. Чтоб этого не было, принципиально сделать систему обработки входных лидов. Для этого можно воспользоваться следующими инструментами:

1. Подключить чат-бот, который будет автоматически отвечать на несложные вопросы клиентов.
2. Предоставить возможность клиентам производить заказ и оплачивать его самостоятельно на сайте.

Это поможет вам не терять клиента, в то время как менеджеры заняты.

Невыполнение клиентского сервиса

Клиентский сервис – комплексный опыт сотрудничества покупателя с компанией. Он оказывает влияние как на первоначальные, так и на повторные продажи. Представим, что вы отлично сформировали систему по закрытию лидов. Однако после заказа покупатель взаимодействует с почтовым сервисом, курьерами, согласовывает время доставки товара и условия. Поэтому не только ваш продукт формирует впечатление о вашей компании, важно, чтобы весь этап покупки был приемлемым для клиента. Этот опыт влияет на то, обратится ли клиент еще раз и посоветует ли компанию друзьям или родным. Низкие проценты повторных продаж и неимение сарафанного радио – основание для более тщательного просмотра клиентского сервиса.  

Как правильно обрабатывать лиды

Итак, на основе вышеизложенного предлагаем вам краткие советы, как эффективно работать с лидами:

• создайте стратегию для работы с лидами;
• фиксируйте процесс обработки каждого лида;
• занимайтесь follow-up рассылками или email-маркетингом;
• работайте со всеми потенциальными клиентами, независимо от суммы их заказа и сложности коммуникации;
• контролируйте работу менеджеров по продажам;
• не позволяйте потенциальному клиенту долго ждать ответа продавца;
• позаботьтесь о качественном клиентском сервисе.

Эти советы позволят вам избежать ошибок, которые допускаются при работе с лидами.