Что такое коэффициент конверсии и как его рассчитывать

Ваш бренд пользуется популярностью, подписчики в Instagram лайкают посты, но это еще не все. Для получения прибыли ключевую роль играет коэффициент конверсии, о котором мы поговорим далее.

Что такое коэффициент конверсии

Google определяет CR (conversion rate) как отношение количества конверсий к общему количеству взаимодействий за определенный период времени. Проще говоря, коэффициент конверсии — соотношение целевых действий к общему количеству посетителей сайта. В качестве конверсии может выступать клик, покупка, подписка, установка приложения, создание аккаунта, заполнение и отправка формы.

Зачем учитывать коэффициент конверсии

Отслеживание конверсии позволяет:

• Увеличить окупаемость. Конверсия влияет на ROI, то есть с улучшением конверсии на всех этапах воронки продаж, увеличиваются доходы с рекламы.
• Измерить эффективность нововведений. Представим, что вы решили обновить интерфейс на сайте. Для быстрой оценки достаточно запустить новый вариант и оценить изменения в конверсии.
• Спрогнозировать затраты на рекламу. На основе данных за определенный период вы сможете оценить, какое приблизительное количество конверсий вы получите, инвестируя определенную сумму в рекламу.

Как понять, хороший коэффициент конверсии или нет

В зависимости от ниши и ее типа (B2B или B2C) уровень конверсий может варьироваться. В общем, следует стремиться к показателю в 10 процентов. Но это обобщенное процентное значение, ведь на показатель конверсий влияет ряд факторов:

1. Каналы трафика. Для превращения посетителей сайта в лояльных покупателей можно использовать следующие каналы трафика: органическая выдача, платная реклама, социальные сети, email-маркетинг. Органическая выдача — безграничный ресурс трафика. В отличие от SEO конверсий, переходы из социальных сетей ограничены, ведь конкуренция там растет в бешеном темпе. В платной рекламе конверсионность напрямую зависит от ниши бизнеса и специфики рекламного продукта. Email-маркетинг является наиболее прибыльным каналом, ведь контакты с базы — это горячие лиды, готовые приобрести ваш продукт.
2. Цель каналов. Для каждого из вышеуказанных каналов характерно разное целевое действие. Для сайта, например, целевое действие будет заключаться в заказе консультации или услуги, для соцсетей — во взаимодействии со страницей, для email-маркетинга — в совершении покупки.
3. Сфера. Чем уже у вас ЦА, тем выше коэффициент конверсий.

Как отслеживать коэффициенты конверсии (цели) в Google Analytics

Без отслеживания лидов невозможно представить себе развитие бизнеса. И для их отслеживания удобно использовать Google Analytics (GA).

Разновидности конверсий в GA

В Google Аналитике конверсии называют целями. Цели могут быть нескольких видов:

• Цели на основе шаблонов. Они помогут вам выбрать стандартные цели как доход, привлечение, запрос и взаимодействие.
• Собственные цели. Такой тип настроек позволяет самостоятельно определять отдельные параметры.
• Разумные цели. С их помощью легче всего оптимизировать эффективность рекламных кампаний, ведь разумные цели собирают информацию обо всех посещениях сайта и учитывают наиболее результативные.

Какие показатели конверсий необходимо отслеживать

Как уже отмечалось, показатели конверсий для различных ресурсов отличаются. Для того чтобы понять, какой именно показатель достаточен для вашего сайта, следует учитывать и другие факторы.

Источник трафика

С его помощью можно разобраться, как установить взаимодействие с пользователями. Представьте, что большинство трафика идет из Instagram, но коэффициент конверсий низкий. Это говорит о том, что ваши подписчики не заинтересованы в дальнейшем взаимодействии с брендом.

Аудитория

Чем больше вы знаете о том, кто ваша целевая аудитория, ее средний возраст, потребности и болевые точки, тем легче конвертировать посетителей в клиентов.

Поведение пользователей

Визуализируйте путь пользователя от знакомства со страницей до совершения покупки. Благодаря этому легче понять, какие недостатки имеет стратегия продаж и почему снижается уровень конверсий.

Новые пользователи по сравнению с пользователями, вернувшимися на сайт

Коэффициент конверсий пользователей, посещающих вашу страницу, позволит понять, видят ли они определенную ценность в вашем предложении. Если они продолжают возвращаться, но покупку так и не совершают, значит, есть проблема с осуществлением целевого действия, например, сложный процесс регистрации.

Время, проведенное на странице

Как правило, чем дольше пользователь находится на странице, тем выше шансы осуществления конверсии. Но у этой медали есть обратная сторона: если пользователь находится на сайте достаточно долго, а никакого целевого действия не осуществляет, возможно, процесс конверсии непонятен для посетителя.

Показатель отказов

Показатель отказов демонстрирует, сколько пользователей покинули ваш сайт сразу с первой страницы. Если он высокий, значит, посетители покидают ресурс почти сразу, если низкий — посетители продвигаются по сайту дальше.

Посадочная страница

Качественный лендинг способен принести немало трафика, а в будущем и конверсии, поэтому сайт необходимо регулярно анализировать и улучшать посадочные страницы, которые могут проседать по определенным параметрам.

Страница выхода

Это страница, которую пользователь посещает перед тем, как покинуть сайт. Этот параметр способен объяснить, почему коэффициент конверсии растет или падает.

Ценность посещения (Value Per Visit)

Эта метрика отражает среднюю прибыль от одного посещения. Зная этот показатель, вы будете понимать, сколько ресурсов придется потратить, чтобы получить одну конверсию.

Цена за конверсию (Cost Per Conversion)

CPC определяет, сколько нужно потратить, чтобы побудить пользователя сделать конверсию. Если на достижение конверсии вы тратите больше, чем она приносит, тогда ваш бизнес убыточен.

Показатель возврата инвестиций (ROI)

ROI определяет, насколько окупились ваши вложения. Но ROI предполагает не только финансовый аспект. К возвращению инвестиций также относят увеличение числа подписчиков, улучшение узнаваемости бренда и т.д.

Стоимость лида (Cost Per Lead)

CPL — сумма, которую вы платите за получение лида. Стоимость лида не должна превышать ROI.

Новые пользователи

Для получения конверсий требуется регулярный приток трафика. Например, сайт — ваш главный источник трафика. Тогда от грамотной SEO оптимизации и регулярного аудита будет зависеть количество трафика, соответственно и последующие конверсии.

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost)

CAC — сумма, которую необходимо потратить на привлечение клиента. Его не стоит путать с CPA, ведь CAC измеряет стоимость привлечения именно покупателя, а CPA — стоимость определенного действия, которое совершил пользователь.

Советы специалистов

Оптимизация конверсии сайта позволяет получить максимум прибыли от веб-ресурса. Часть ваших посетителей готовы совершить покупку и оплатить заказ, а часть только размышляет. Оптимизация конверсий позволит убедить неуверенных пользователей в том, что товар отвечает их интересам. Но вместе с тем для успешной оптимизации необходимо заняться настройкой веб-аналитики, требующей особых знаний. Поэтому диджитал-агентство Ланет CLICK предлагает воспользоваться индивидуальной консультацией специалиста по настройке веб-аналитики.