Воронка продажів: що це таке?

Як побудувати та порахувати конверсію воронки продажів

Для ведення бізнесу, що приносить прибуток, завжди потрібно використовувати всі доступні засоби, які дійсно працюють. Адже в наш час у кожного потенційного клієнта є багато можливостей і варіантів придбати бажаний товар. Якщо, звичайно, це не щось дійсно унікальне. Як же зробити так, щоб ваш товар або продукт знайшов покупця, та як переконати його придбати товар? Наприклад, можна використовувати для цього такий засіб, як воронка продажів. Адже це один з кращих способів налагодити контакт з потенційним клієнтом.

Воронка продажів. Що це? Якщо ви читаєте цю статтю, найімовірніше, ви вже стикалися з цим поняттям раніше та вирішили скористатися пошуком, щоб ознайомитися з ним ближче. Давайте розберемося, як працює воронка продажів, як створити воронку продажів та багато іншого, що буде корисним знати про цей підхід до залучення клієнта.

Воронка продажів — це система, яка позначає шлях клієнта від першого контакту з товаром/послугою до покупки. Назва ця з’явилася не просто так, адже весь підхід будується на тому, що кількість залучених до неї користувачів поступово зменшується. Тому, під час побудови структури цього поняття у вигляді зображення використовують перевернутий циліндр або щось, що дійсно нагадує воронку.

Особливість цієї системи — універсальність формули, яка діє завжди, незалежно від часу та періоду, коли використовується воронка продажу. Єдине, що змінюється, — це інструменти, які використовуються для аналізу та залучення клієнта. Адже ще 20 років тому достатньо було випустити на ринок новинку, і вона практично відразу ж набувала популярності або знаходила свого клієнта. Зараз же, як ми вже сказали вище, потрібні нові підходи та методи продажу своїх послуг і товарів. Наприклад, ви можете використати такий сучасний спосіб просування своєї продукції, як воронка продажів в Інтернеті.

Щоб розібратися, як побудувати воронку продажів, спершу потрібно дізнатися, які є стадії та рівні воронки продажів. Давайте так і зробимо, детально розглянувши рівні взаємодії з майбутнім клієнтом.

Структура воронки продажів виглядає так:

• необізнаність;
• обізнаність;
• інтерес;
• розгляд;
• намір;
• покупка.

Як бачимо, наведені вище етапи воронки продажів дійсно покликані зацікавити. Так, здійснити якісний підхід до використання цієї формули — означає діяти повільно, але напевно. Адже всі погодяться, що набагато більш дієво не просто розповісти про ваш товар, а знайти того, хто скористається пропозицією. Зараз існує безліч сервісів, які являють собою конструктор воронки продажів.

Воронка продажів: приклади

Давайте розглянемо ситуації, де можна використовувати цей інструмент. Уявімо ситуацію, коли одна людина роздумує над покупкою мобільного засобу комунікації, а друга чітко хоче ноутбук. У першому випадку клієнт може купити смартфон, планшет або ноутбук, а от у другому ми вже знаємо, що покупцеві потрібен конкретний товар. Тут варто звернути увагу на такі компанії, як Apple, Amazon, Netflix. Адже вони знайшли свою популярність не тільки завдяки бюджетним вливанням в рекламні кампанії, але й суттєвому підходу до просування своїх продуктів. Їхні стратегії є класичним прикладом того, як будується ідеальний бізнес. Саме тому не варто нехтувати історією відомих брендів.

Звернемося до сайтів успішних компаній. Як ви могли помітити, часто продажі переходять в Інтернет, а деякі магазини працюють навіть не маючи оффлайнової точки реалізації товару. У випадку з цифровою продукцією, а це фільми, серіали, музика, відеоігри тощо, таких магазинів немає взагалі. Саме так свого часу з’явився сервіс відеопрокату Netflix, який існував виключно у вигляді сайту та складів, звідки поставлялися DVD. Замовлення можна було здійснити на сайті, який до того ж пропонував рекомендації на основі того, що ви дивилися раніше. Саме сайт зараз і є їхньою воронкою продажів. Його структура дуже проста, під час першого візиту відвідувач проходить такі етапи:

• короткий, але дієвий слоган про актуальність сервісу;
• таблиця тарифів;
• форма реєстрації;
• форма оплати.

Кілька сторінок з ненав’язливою пропозицією, кілька простих кроків і потенційний клієнт вже оплачує пробний період користування сервісом. І все це виконано без зайвого навантаження на відвідувача, щоб не відлякати його.

Правильна побудова воронки продажів повинна бути присутня у всьому. Для цього потрібно проаналізувати свої можливості або запросити фахівця, який допоможе вам у цьому. Адже ця схема діє скрізь і завжди, і для воронки продажів сайту, і для комбайнів для збирання пшениці. Потрібно знайти свого клієнта, дізнатися хто він і запропонувати йому те, чого він потребує.

Зараз багато продажів здійснюється саме завдяки сайтам. Спочатку вони з’являються у видачі пошукової системи. А потім, коли ви натискаєте на посилання, вас забирає вир характеристик, переваг, зручних умов покупки і так далі. Саме так і працює воронка продажів в Інтернеті. Кількість користувачів в мережі стрімко збільшується і цим потрібно користуватися. Тут ми плавно переходимо до теми продажів через Інтернет.

Кожен бізнес, мета якого — здійснювати продаж завдяки інтернет-магазину, знає, що розробка та створення воронки продажів є запорукою успіху просування товару. Саме тому власники, які по-справжньому цікавляться становищем своєї справи, знають, що тут на допомогу приходить Google Analytics. Цей сервіс дозволяє провести аналітику сайту або програми для визначення аудиторії/користувачів та оптимізації видимості веб-сторінок. Цей же сервіс дозволяє дізнатися конверсію воронки продажів.

Конверсія воронки продажів — це та кількість відвідувачів інтернет-магазину, яка здійснила покупку. Дізнатися це число дуже просто. Давайте розглянемо формулу, яка дасть відповідь на питання, як порахувати конверсію воронки продажів. Наприклад, на вашому сайті побувало 3000 осіб, але тільки 3 з них зробили покупку. У цьому випадку конверсія становить 0,1%: 3 ділимо на 3000 і множимо на 100%. Для підрахунку можна використовувати дані за будь-який зручний для вас період. Google Analytics ж виконує всі розрахунки сам, що робить його незамінним інструментом. Наведемо нижче найпростіші характеристики, які виводить Google Analytics. Саме вони визначають ЦА і те, якими способами можна на неї впливати.

Отже, на що в першу чергу варто звернути увагу під час аналізу свого сайту:

1. Демографія відвідувачів. Вона включає в себе стать, вік, професію, платоспроможність;
2. Дії, які одержувач листів здійснює в розсилці і на сайті;
3. Історія покупок;
4. Життєвий цикл передплатника.

Це, звичайно ж, тільки базові метрики, однак першочергово варто спиратися саме на них.

Сподіваємося, тепер вам стало зрозуміло, що таке воронка продажів, а наведені приклади воронки продажів допоможуть вам здійснити більш усвідомлений підхід до ведення вашого бізнесу.