Воронка продаж: что это такое?

Как построить и посчитать конверсию воронки продаж

Для ведения приносящего выручку бизнеса всегда нужно использовать все доступные средства, которые действительно работают. Ведь в наше время у каждого потенциального клиента есть много возможностей и вариантов приобрести желаемый товар. Если, конечно, это не что-то действительно уникальное. Как же сделать так, чтобы ваш товар или продукт нашел покупателя, и как убедить его приобрести товар? К примеру, можно использовать для этого такое средство, как воронка продаж. Ведь это один из лучших способов наладить контакт с потенциальным клиентом.

Воронка продаж. Что это? Если вы читаете эту статью, скорее всего, вы уже сталкивались с этим понятием раньше и решили воспользоваться поисковиком, чтобы ознакомиться с ним ближе. Давайте разберёмся, как работает воронка продаж, как создать воронку продаж и многое другое, что будет полезным знать об этом подходе к привлечению клиента.

Воронка продаж — это система, которая обозначает путь клиента от первого контакта с товаром/услугой до покупки. Название это появилось не просто так, ведь весь подход строится на том, что количество вовлеченных в неё пользователей постепенно уменьшается. Потому, во время построения структуры этого понятия в виде изображения используют перевернутый цилиндр или что-то, действительно напоминающее воронку. 

Особенность этой системы — универсальность формулы, которая действует всегда, независимо от времени и периода, когда используется воронка продажи. Единственное, что меняется, — это инструменты, используемые для анализа и привлечения клиента. Ведь 20 ещё лет назад достаточно было выпустить на рынок новинку, и она практически сразу же приобрела популярность или находила своего клиента. Сейчас же, как мы уже сказали выше, нужны новые подходы и методики в продаже своих услуг и товаров. К примеру, воспользоваться таким современным способом продвижения своей продукции, как воронка продаж в Интернете. 

Чтобы разобраться, как построить воронку продаж, сперва нужно узнать, какие есть стадии и уровни воронки продаж. Давайте так и сделаем, подробно рассмотрев уровни взаимодействия с будущим клиентом. 

Структура воронки продаж выглядит так:

• неосведомленность;
• осведомленность;
• интерес;
• рассмотрение;
• намерение;
• покупка.

Как видим, вышеприведенные этапы воронки продаж действительно призваны заинтересовать. Да, осуществить качественный подход к использованию этой формулы — означает действовать медленно, но наверняка. Ведь все согласятся, что гораздо действенней не просто рассказать о вашем товаре, но и найти того, кто воспользуется предложением. Сейчас существует множество сервисов, которые являют собой конструктор воронки продаж. 

Воронка продаж: примеры

Давайте рассмотрим ситуации, где можно использовать этот полезный инструмент. Представим ситуацию, когда один человек раздумывает над покупкой мобильного средства коммуникации, а второй чётко хочет ноутбук. В первом случае клиент может купить смартфон, планшет или ноутбук, а вот во втором мы уже знает, что покупателю нужен конкретный товар. Здесь стоит обратить внимание на такие компании, как Apple, Amazon, Netflix. Ведь они обрели свою популярность не только благодаря бюджетным вливаниям в рекламные кампании, но и существенному подходу к продвижению своих продуктов. Их стратегии являются классическим примером того, как строится идеальный бизнес. Именно поэтому не стоит пренебрегать историей известных брендов.

Обратимся к сайтам успешных компаний. Как вы могли заметить, часто продажи переходят в Интернет, а некоторые магазины работают даже не имея оффлайновой точки реализации товара. В случае цифровой продукции, а это фильмы, сериалы, музыка, видеоигры и т.д., таких магазинов нет вообще. Именно так в свое время появился сервис видеопроката Netflix, который существовал исключительно в виде сайта и складов, откуда поставлялись DVD. Заказ можно было осуществить на сайте, который к тому же предлагал рекомендации на основе того, что вы смотрели раньше. Именно сайт сейчас и является их воронкой продаж. Его структура очень проста и во время первого визита посетитель проходит такие этапы:

• короткий, но действенный слоган об актуальности сервиса;
• таблица тарифов;
• форма регистрации;
• форма оплаты.

Несколько страниц с ненавязчивым предложением, несколько простых шагов и потенциальный клиент уже оплачивает пробный период пользования сервисом. И всё это выполнено без лишней нагрузки посетителя, чтобы не отпугнуть его. 

Правильное построение воронки продаж должно присутствовать во всём. Для этого нужно проанализировать свои возможности или пригласить специалиста, который поможет вам в этом. Ведь эта схема действует везде и всегда, будь это воронка продаж сайта или комбайнов для сбора пшеницы. Нужно найти своего клиента, узнать кто он и предложить ему то, в чём он нуждается. 

Сейчас много продаж осуществляется именно благодаря сайтам. Сначала они появляются в выдаче поисковой системы. А потом, когда вы кликаете на ссылку, вас уносит водоворот характеристик, преимуществ, удобных условий покупки и так далее. Именно так и работает воронка продаж в Интернете. Количество пользователей в сети стремительно увеличивается и этим нужно пользоваться. Здесь мы плавно переходим к теме продаж через Интернет

Каждый бизнес, цель которого — осуществлять продажу благодаря интернет-магазину, знает, что разработка и создание воронки продаж является залогом успеха продвижения товара. Именно поэтому владельцы, которые по-настоящему интересуются положением своего дела, знают, что здесь на помощь приходит Google Analytics. Этот сервис позволяет провести аналитику сайта или приложения для определения аудитории/пользователей и оптимизации видимости веб-страниц. Этот же сервис позволяет узнать конверсию воронки продаж. 

Конверсия воронки продаж — это кто количество посетителей интернет-магазина, которые совершили покупки. Узнать это число очень просто. Давай рассмотрим формулу, которая даст ответ на вопрос, как посчитать конверсию воронки продаж. К примеру, на вашем сайте побывало 3000 человек, но только 3 из них совершили покупку. В этом случае конверсия составляет 0,1%: 3 делим на 3000 и умножаем на 100%. Для подсчета можно использовать данные за любой удобный вам период. Google Analytics же выполняет все расчеты сам, что делает его незаменимым инструментом. Приведем ниже самые элементарные характеристики, которые выводит Google Analytics. Именно они определяют ЦА и то, какими способами можно на нее влиять. 

Итак, на что в первую очередь стоит обратить внимание во время анализа своего сайта:

1. Демография посетителей. Она включает в себя пол, возраст, профессию, платежеспособность;
2. Действия, которые получатель писем совершает в рассылке и на сайте;
3. История покупок;
4. Жизненный цикл подписчика.

Это, конечно же, только базовые метрики, однако в первую очередь стоит опираться именно на них.

Надеемся, теперь вам стало понятно, что такое воронка продаж, а приведенные примеры воронки продаж помогут вам осуществить более осознанный подход к ведению вашего бизнеса.